ОДНА ТАКАЯ

Опыт Валентины Безгиновой в Калининграде пытался повторить не один предприниматель. Однако за 17 лет работы у одноименного салона пряжи так и не появилось ни одного серьезного конкурента. Его владелица говорит, что сумела запастись ценными кадрами и терпением.

Текст:
Виктория Большакова
Фото:
Алексей Яковлев

В пенсионерах — сила

«Зачем ты берешь на работу пенсионеров? Тебе нужно брать молоденьких девочек», — такие советы предпринимательница Валентина Безгинова часто слышит от своих коллег-бизнесменов. На них у хозяйки салона пряжи «Валентина» реакция неизменна: «Пенсионеры — это профессионалы своего дела». Под «крылом» у Валентины Безгиновой собрались кадры со всех бывших «совдеповских» магазинов — здесь бывшие продавцы, технологи и заведующие «Речника», «Ромашки», «Орнамента» и т. д. «Самый молодой специалист проработал у меня пять лет», — с гордостью сообщает Валентина Николаевна, добавляя, что наличие вышколенного штата — ее главное конкурентное преимущество. Она считает, что отсутствие профессиональных кадров не позволило другим калининградским предпринимателям, пожелавшим войти в этот торговый сегмент, повторить ее опыт. Например, такие попытки не удались Сергею Ульянову, Валентине Нэлепп, Татьяне Лопатене и нескольким другим предпринимателям, кто ведет сегодня бизнес на Центральном рынке. Сергей Ульянов в разговоре с ББ сообщил, что в свое время отказался от этого направления в пользу более перспективного — торговли сумками и кожгалантереей, а нереализованный мохер до сих пор лежит у него на складе. Валентина Нэлеп в своем «Мире Ткани» имеет небольшой отдел пряжи, однако это товар представлен в нем лишь как сопутствующий. Правда, не исклю чено, что предпринимательница расширит его ассортимент в своем новом торговом центре площадью около 2 тыс. кв. м, строительство которого она планирует завершит в начале 2012 года. Татьяна Лопат не, супруга владельца кафе «Соля ка», несколько лет назад открыла большой магазин пряжи на Ленин ском проспекте в Калининграде, однако через полгода закрыла это направление за нерентабельностью. «Если просто закупить пряжу и торговать ею — ничего не получи ся. Главное — обученный штат», — объясняет Валентина Безгинов ошибки конкурентов. По ее словам, они неоднократно пытались переманить кадры из ее салона, понимая, что лучше «получить го тового продавца». Чтобы вникнут во все нюансы товара, сотруднику необходимо не менее двух лет, говорит хозяйка «Валентины». «Наш девочки — непростые. Они понимают разницу между временной вспышкой и стабильностью, — от вечает она на вопрос, удавалось л конкурентам переманивать продавцов. «Я своим девочкам сказала: «Уйдешь на другую работу, и, если вернешься, упадешь на колени — возьму. А уйдешь к конкуренту — на всю жизнь запомню это предательство», — говорит предпринимательница. Валентина Безгинова говорит, что у многих из тех, кто начинал торговлю пряжей, не хватило терпения. Быстрой прибыли на этом товаре не сделаешь, уверяет она. «Люди привыкли к быстрой отдаче. Продал шубу — получил 200 тысяч. А у нас моток пряжи стоит 40, 80, 120 рублей. Надо иметь терпение, ждать, когда похолодает и вырастет спрос», — говорит хозяйка салона. Иногда выручка за один зимний месяц перекрывает все летние месяцы.

Адский труд

Валентина Безгинова признается, что удерживать персонал тяжело. Работа в салоне — адский труд. Товар сезонный, поэтому основная нагрузка на персонал ложится в зимние месяцы. «В выходные дни — «как Мамай прошел», — рассказывает Валентина. Со всей области за пряжей в салон едут «паломники» — оптовики и розничные покупатели. В понедельник сотрудники работают в усиленном режиме — товар надо привести в порядок, уложить, запаковать потрепанные мотки. Основной мотиватор персонала — заработная плата. «Есть разница для продавца — или 30 тысяч получать, или 12?» — рассуждает хозяйка салона. Другой немаловажный аспект — атмосфера в коллективе. Валентина говорит, что не признает авторитарный стиль управления. Она за человеческие отношения. Реакция на руководителя у персонала должна быть адекватной. «Не так, что директор идет — и все по местам», — говорит Валентина. В «трудный» для сотрудника период хозяйка салона готова и пораньше с работы его отпустить, и сама за кассу встать. Требования к персоналу у нее стандартные: на работу не опаздывать, во всем соблюдать чистоту и порядок и не дай бог повысить голос на покупателя. Привычки выяснять отношения внутри коллектива пресекаются ею на корню. «Когда покупателей много, продавцы бегают, а я их учу: «Вы немного остановитесь. Уделите внимание человеку». Мы ведь не обувью торгуем, когда покупатель примерил пару, купил и ушел. У нас клиенты по полдня по магазину могут ходить, выбирать. Иногда придут с картинкой: «Я такое хочу!» По журналу сразу не определишь, какая пряжа. Но если такой нет, то наши девочки всегда быстро подберут аналог не хуже. Это имеет очень большое значение в нашем деле», — объясняет Валентина. «Вы хотите малиновую пряжу, хорошо, мы положим ее на кассу. Но вы попробуйте кисельный оттенок — он будет вам к лицу», — приводит пример общения с покупателями хозяйка салона. «Надо очень любить людей, свой товар и своих сотрудников. Уметь «ловить» настроение персонала и при этом не надо лезть в душу, а просто сказать: «Если нужно — уйди с работы пораньше». Она расплачется и сама все расскажет. Надо быть родственником для человека», — делится своими секретами работы с персоналом Валентина Безгинова. К мнению сотрудников она привыкла прислушиваться. В штате у Валентины есть дизайнер-вязальщица, она помогает формировать коллекцию — «провязывает» каждый новый вид пряжи, чтобы клиент видел конечное изделие. Связанные изделия тут же сметают покупатели из Польши и Германии. У иностранцев ручной труд ценится гораздо больше, чем у калининградцев. Изделие «средней руки» в салоне сто ит от 4-5 тысяч рублей.

Как на Реликвию

Первую торговую точку Валентина Безгинова открыла в 1993 году в районе Центрального рынка. Привезла пряжу из-за границы «на пробу». В Калининграде подобного товара не было вообще: вязальщицы распускали старые матросские свитера, из ниток вязали какие-то вещи. То, что предложила «Валентина», было воспринято на ура — пряжу буквально сметали с прилавков, причем хватали все без разбора. Едва успевая обновлять ассортимент, Валентина Безгинова открыла вторую точку в торговом комплексе «Новый двор». Вскоре предпринимательница выкупила помещение на ул. Черняховского, где сейчас располагается ее основной салон пряжи. Тогда коллегипредприниматели смотрели на нее, «как на реликвию», удивлялись: зачем для торговли пряжей такие площади? А сегодня наличие торговых площадей в собственности, где ест помещения под склад, позволяют бизнесу «Валентины» уверенно сто ять на ногах — он требует большого запаса товара в наличии. Иначе не получится удовлетворить спрос всех категорий клиентов. Расширять торговые площади предпринимательница не планирует — конкуренты в спину не дышат. Но, если потребуется, говорит, готова открыть хоть десяток точек — этот бизнес она вести умеет. Сегодня Валентина Безгинова сама не ездит ни на закуп, ни на выставки — бизнес работает как часы. Обо всех новинках партнеры уведомляют салон заранее и готовы отгружать товар с отсрочкой платежа — Безгиновой доверяют без слов. Хозяйка салона говорит, что поставщики с ней «не стали бы и возиться — что есть, то и бери», если бы не большие объемы, которые заказывает «Валентина», и давние дружественные отношения. В 2011-м салону пряжи исполнилось 17 лет.

Не пора завязывать

Главное направление бизнеса Безгиновой сегодня — оптовое. Оно-то и приносит «Валентине» основной доход. «Надо иметь не только тех клиентов, которые готовы потратить на пряжу 300 рублей, но и тех, кто придет с суммой в 100 тысяч», — говорит его хозяйка. Товар оптом в «Валентине» закупают все ателье региона, а также частные предприниматели из городов области. Однажды одна из них решила самостоятельно закупать товар, поехала в Турцию, но в свободном плавании продержалась недолго — снова вернулась под крыло «Валентины». Основной контингент розничных покупателей салона — люди со средним и ниже среднего уровнем дохода, много инвалидов, которые вяжут носки-варежки на продажу. «Если бы были у людей деньги — скупили бы весь магазин, — говорит Валентина. — А так бывает, что покупают 4 моточка на изделие, а еще 4 откладывают до зарплаты». «Работая с клиентами категории «бабушки-старушки», я заведомо делаю ставку на тех, кто разбирается в пряже, шагает в ногу с модой», — говорит Валентина, показывая «элитные» виды пряжи. Моток стоит 350 рублей. «Главное — не тормозить. Если какое-то направление не пошло — сделай распродажу. Бабушкамстарушкам все равно, какая мода. Главное, что мохер сегодня стоит 10 рублей», — говорит предпринимательница. В ее салоне отдел распродаж работает постоянно. «Многие привыкли понимать бизнес как доход, на уме только деньги. Но не всякий бизнес делается ради прибыли. Мой бизнес делает людей счастливыми», — рассказывает предпринимательница. «Мой сын часто спрашивает: «Мама, не пора ли завязывать?» А я отвечаю, что мой бизнес — это образ жизни. Даже если он не будет приносить денег, я не перестану им заниматься», — формулирует Валентина свой принцип. Еще один ее принцип — не фотографироваться для прессы.